印刷企業(yè)，換個(gè)角度談經(jīng)營
前段時(shí)間，一篇名為《千萬不要以為自己是一個(gè)賣蛋糕的》文章受到了大家的追捧，大意是一家公司準(zhǔn)備辦年會要找餐點(diǎn)供應(yīng)商，一家專做下午茶卻不能提供場地布置，一家自己創(chuàng)業(yè)，可以布置場地卻沒辦法開發(fā)票，只有第三家可能細(xì)節(jié)并不完美，但能提供全套的場地布置以及更好的創(chuàng)意策劃，當(dāng)然也能開出正規(guī)發(fā)票，自然第三家就中標(biāo)了。結(jié)論是兩點(diǎn)：我們絕對不是僅僅在銷售產(chǎn)品，而是在販賣“產(chǎn)品+服務(wù)+情感”的全套解決方案；我們要站在客戶的使用場景銷售他所需要的。
我在經(jīng)營過程中也會時(shí)常犯下了“以為自己就是一個(gè)賣蛋糕的”錯(cuò)誤。我吐沫橫飛地向一位客戶介紹折頁工藝和材料時(shí)，他疑惑地望著我說：什么叫爆邊？我這才意識到這是一位茶葉銷售公司的市場經(jīng)理，他只是希望知道怎樣的折頁形式和材料制作的宣傳手冊，能讓購買茶葉的客戶印象深刻，他哪里需要知道折頁中的專業(yè)詞匯呢？
我向一位客戶把折頁加工的費(fèi)用報(bào)價(jià)完畢后，卻因?yàn)橐惶怂拓浻烧l負(fù)責(zé)的問題討論了十多分鐘，最后客戶憤憤地說：那我來找司機(jī)送貨吧。盡管我內(nèi)心堅(jiān)定認(rèn)為我并沒有收取客戶的送貨費(fèi)用，所以我是有理的，可我內(nèi)心也明了，可能就因?yàn)檫@個(gè)問題，我永遠(yuǎn)地失去了這個(gè)客戶。
而我有幸參觀了位于北京的一家合版印刷企業(yè)，這讓我對于“千萬不要以為自己是一個(gè)賣蛋糕的”的忠告又加深了幾分。這家公司一共三層樓，每間像教室一樣的房間里都是一個(gè)項(xiàng)目組，比如名片、商務(wù)畫冊、菜譜、PVC卡片、噴繪、不干膠標(biāo)簽、標(biāo)語……你能想象到的生活中需要的印刷品都能在這里生產(chǎn)。而這家公司的核心區(qū)域居然是一間類似證券交易所的電腦室，每一位員工在電腦前通過系統(tǒng)審核客戶提供的訂單，然后分配到各個(gè)項(xiàng)目組，震撼的是這個(gè)系統(tǒng)的另一端連接著北京地區(qū)大約8000家圖文店的電腦，每天成交的客戶多達(dá)600多家。
無所不印，所以圖文店敢接客戶的各種活件；低廉的價(jià)格，讓圖文店通過設(shè)計(jì)及服務(wù)擁有合適的盈利空間；便捷的客戶端，只需一個(gè)上傳就完成下單，還能中間修改三次；最后，這家公司居然有一支十多人的快遞隊(duì)伍，每天上午、中午、晚上三次全城送貨。站在客戶的角度，無所不印、快捷方便，站在圖文店的角度，有產(chǎn)品、有口碑、有盈利的共生合作。這也就是這家企業(yè)年產(chǎn)值幾千萬的原因了。
把生產(chǎn)的商品配上合適的服務(wù)，站在客戶的角度讓你的生意值得信耐，也許這就是商業(yè)成功的奧秘。而對于我所經(jīng)營的企業(yè)，我所做的第一個(gè)改變是，當(dāng)客戶消費(fèi)金額達(dá)到2000元就默認(rèn)取送貨免費(fèi)，而如果不夠金額，則是運(yùn)輸一口價(jià)，甚至還能列出其他各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的明細(xì)報(bào)價(jià)，對于客戶而言他只需要進(jìn)行點(diǎn)選即可。是不是很熟悉？對，就是學(xué)習(xí)的被稱為“快遞公司”的京東，正是因?yàn)槲锪鞣⻊?wù)的卓越讓京東從眾多B2C網(wǎng)絡(luò)商城中脫穎而出，只有用更完善的服務(wù)才能讓銷售的產(chǎn)品更具競爭力。
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